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什么意思呢?我们知道,人有两种状态,理想状态和现实状态,大多数情况下,我们的理想状态和现实状态是重合的,比如说,一个成绩一般的学生,在他脑子里的自己,就是个很一般的学生。如果这个成绩一般的学生,脑子里认定自己很优秀,也就是说,他的现实状态和理想状态产生了缺口,那他就会有动力好好学习、不荒废青春。

懂营销的朋友,问你个问题:

假如你做了一款新洗发水,卖200块一瓶,你要怎么说服大家放弃常用的海飞丝,改用你的新产品?

wenan

最近文案达人李教授提出了一个解决办法,他说,说服消费者用新产品,要在理想状态和现实状态之间制造一个缺口。

什么意思呢?我们知道,人有两种状态,理想状态和现实状态,大多数情况下,我们的理想状态和现实状态是重合的,比如说,一个成绩一般的学生,在他脑子里的自己,就是个很一般的学生。如果这个成绩一般的学生,脑子里认定自己很优秀,也就是说,他的现实状态和理想状态产生了缺口,那他就会有动力好好学习、不荒废青春。

回到前边说的,你想卖掉200块一瓶的洗发水,文案就该这样写:“你用着上千块钱的香水,却只用39元的超市洗发水。”这样一下子就让用户的理想状态和现实之间产生了缺口:对啊,老娘用着上千块的香水,怎么能用39元的超市洗发水呢?这不符合我的格调。花200块买洗发水,就变得容易接受了。如果你还是说怎么柔顺、怎么去屑,用户很难找到放弃海飞丝的动力。

再比如,有个叫“一朵棉花”的床上四件套,600多块钱,要比一般的四件套贵很多,卖的却超好,它是怎么推广的呢?它的文案是这样写的:“你白天出街精致得体,晚上却不懂善待自己。”你看,我白天出街穿上千块的衣服,晚上睡一两百块的四件套,理想和现实的缺口一下拉开了,你当然会想把这缺口补上。

还有一家国外租车共享平台的例子也很有趣,他们的文案是“一年350个小时用来做爱,但用420小时用来找车位,到底是哪里出了毛病?”用户看到这样的文案一下就产生了共鸣,这太荒谬了,我一个这么有生活情调的人,居然在找车位这种无聊的事上花这么多时间?就该直接上租车平台,租离我近的车子。

你看,任何需求都来自于理想和现实的差距,抓住这个点,新产品打开市场也不是难事!

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